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Die optimale Verhandlungsstrategie

Gehe selbstbewusst, aber bodenständig in ein Gehaltsgespräch. Du bist kein Bittsteller: Es geht bei den Gehaltsverhandlungen um das Aushandeln von Leistung gegen Leistung. Bleibe immer ruhig und sachlich.

Überzeuge mit den richtigen Argumenten

Lege nicht direkt deine Gehaltsforderung auf den Tisch, sondern beginne, deine Leistungen und Erfolge der letzten ein oder zwei Jahre darzulegen (erfolgreiche Projekte gemanagt, neue Kunden gewonnen, Prozesse verbessert etc.), um damit deinen Wert für das Unternehmen zu verdeutlichen. Argumentiere auf Grund von überprüfbaren Fakten und steige Schritt für Schritt in die Thematik ein. Auch ein Blick nach vorn ist sinnvoll: Was sind deine Ziele für das kommende Jahr? Wie profitiert das Unternehmen zukünftig von deinen Leistungen? Trage lieber erst dein zweitbestes Argument vor und spare dir dein bestes Argument für die Endphase des Gesprächs auf, um damit zu deiner konkreten Gehaltsvorstellung überzuleiten.

Eine Gehaltsverhandlung ist wie ein Verkaufsgespräch. Deshalb kann die Kenntnis von Verkaufstaktiken durchaus nützlich sein. Präsentiere deine Leistungen (=Ware) im Bezug auf den Nutzen, den das Unternehmen davon hat und fordere dafür einen angemessenen Lohn. Zeige, dass du eine Gehaltserhöhung verdienst, und dass deine Leistungen das Unternehmen voranbringen. Idealerweise ist die Gehaltserhöhung ein Gewinn für beide Seiten. Versuche deine Forderungen als Win-Win-Lösung zu präsentieren.

Nicht sofort abbringen lassen

Wenn du im Vorfeld die Argumentation des Vorgesetzten vorweggreifst, kannst du bereits passende Gegenargumente entwickeln. Überlege etwa: Wie kannst du deine Stärken wertvoller und deine Schwächen bedeutungslos erscheinen lassen? Auch wenn dein Gegenüber zunächst ablehnend reagiert, lass dich davon nicht abbringen - er möchte überzeugt werden. Hier zahlt sich eine gute Vorbereitung aus, denn nun kannst du mit sinnvollen Gegenargumenten reagieren. 

Gehaltsgespräch - gute Argumente finden

© Alexander Raths - Fotolia.com

Attraktive Zusatzleistungen

Sei lieber flexibel und erfinderisch, als dass du dich auf eine bestimmte Summe festlegst, die deine Vorgesetzte oder dein Vorgesetzter nicht zu zahlen bereit ist. Ein starres Gehaltsgefüge kann etwa durch erfolgsabhängige Vergünstigungen, Zusatzleistungen, Sachleistungen, Pensionszusagen, Direktversicherungen usw. umgangen werden. Andere Möglichkeiten könnten ein Dienstwagen, bezahlter Sonderurlaub, Sprachurlaub, bezahlte Weiterbildungsmaßnahmen oder Essensgutscheine sein.

Sein Gegenüber richtig einschätzen

Wer die Motivation und den Spielraum seiner Verhandlungspartnerin oder seines Verhandlungspartners richtig einschätzt, kann das Maximum dessen rausholen, was möglich ist. Gerade die subjektive Meinung der dir gegenübersitzenden Person ist bei Verhandlungen wichtig und muss in die eigene Kalkulation eingebracht werden.

Gründliches Durchgehen der wahrscheinlichen Standpunkte und Argumente deines Verhandlungspartners in der Vorbereitung, kann dich in der tatsächlichen Verhandlung nicht mehr viel überraschen. Außerdem sinkt so das Risiko, dass du dich und deine Leistungen für das Unternehmen unter Wert verkaufst.

Verhandlungsstrategie für mehr Gehalt
© kamasigns - Fotolia.com

Konstruktiv mit einer Ablehnung umgehen

Auf eine Ablehnung deiner Gehaltsforderungen solltest du niemals emotional reagieren, auch wenn du innerlich noch so enttäuscht bist. Provoziere keinen weiteren Widerstand deiner bzw. deines Vorgesetzten, sondern bereite dich besser auf die nächste Gehaltsverhandlung vor.

Mache dir die Gründe der Ablehnung bewusst. Idealerweise sollte das Gespräch nicht enden, bevor du weißt, warum deine Forderungen abgelehnt wurden. Wenn die Gründe in deinem Einflussbereich liegen, kannst du in Zukunft vielleicht etwas ändern und so deine Vorgesetzten zufrieden stellen. Frage im Notfall nach, woran eine Gehaltserhöhung gekoppelt ist und welche Erwartungen du dafür konkret erfüllen müsstest.

Ziel im Auge behalten

Wenn du konkrete Erwartungen deines Arbeitgebers nicht erfüllst, solltest du gemeinsam mit deiner bzw. deinem Vorgesetzten konkrete Schritte vereinbaren, um deine Leistung zu steigern. Dadurch wird die gemeinsame Bewertung deiner Leistung nach transparenten Kriterien möglich. Versuche die Forderungen deiner Vorgesetzten als positiven Anreiz zu sehen und behalte dein Ziel im Auge.

Vereinbare gleich einen neuen Verhandlungstermin, z.B. in sechs Monaten. Das gibt dir genügend Zeit, überzeugend auf die Argumente deiner oder deines Vorgesetzten zu reagieren. Zeige dann im nächsten Gehaltsgespräch, dass du den von dem Verhandlungspartner genannten Voraussetzungen für eine Gehaltserhöhung nachgekommen bist und fordere diese dann ein.

10/2016

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